Pronóstico de Demanda como herramienta para la producción de vinos

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Universidad Torcuato Di Tella

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En esta tesis, trabajamos con una bodega líder en el país para desarrollar una nueva metodología de forecasting de demanda. Esto resulta útil porque permite planificar mejor la producción y establecer objetivos de ventas más realistas para el equipo a cargo de estas, cuyas remuneraciones están vinculadas a su desempeño. El problema que esta bodega presenta es la carencia de métodos de estimación rigurosos para planear tanto al corto, como al mediano y largo plazo. Esto da lugar a ineficiencias en toda la cadena productiva, así como en las ventas. En primer lugar, no tener una idea clara de cuanto de nuestro producto se demandará en el futuro lleva a errores en los volúmenes producidos. Esto no es lo único ya que no lograr ver el largo plazo de forma acertada lleva a malas decisiones estratégicas. En lo que respecta al corto plazo, es muy difícil medir la performance si uno no tiene un target robusto y confiable. Por estos motivos en esta tesis no preguntamos cómo ayudar a la bodega cuyos datos utilizamos para el análisis a alcanzar estimaciones más robustas, que métodos están a nuestro alcance y pueden ser aplicados, que fortalezas y debilidades presentan y como estos pueden relacionarse con el conocimiento propio del mercado que tienen aquellos que hoy ya trabajan en la compañía entendiendo que los factores cualitativos también son valiosos.

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Viticultura, Gestión de ventas, Marketing, modelos econométricos, Predicción tecnológica, Technological prediction, Sales management, Demanda, Demand

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