Comercio electrónico. Subastas B2B: una nueva forma de negociar precios entre empresas

Abstract

Dentro del marco de las nuevas tecnologías de la información y comunicación (TICs) la negociación de precios entre empresas mediante subastas electrónicas es una metodología frecuentemente utilizada en el mercado de telecomunicaciones para el intercambio de bienes y servicios de alto valor agregado y sin embargo se ha investigado muy poco acerca de las tácticas utilizadas por las empresas cuando se enfrentan a este tipo de negociaciones, donde muchas veces carecen de todo tipo de estrategia salvo la de la bajar los precios. Este estudio pretende profundizar y explicar acerca de este tipo de negociaciones y relacionamiento entre empresas, haciendo uso de la metodología descriptiva no experimental utilizando el estudio del caso, analizado las negociaciones comerciales en distintos concursos y licitaciones concretados por la empresa Emerson Network Power donde ejerzo como Gerente Comercial para el mercado de Telecomunicaciones.