Alineación eficaz de la estrategia gerencial con la fuerza comercial

Abstract

Cuando existe una desconexión entre lo que una compañía, a través de sus directivos espera y lo que efectivamente realiza la fuerza comercial, es difícil que la misma cumpla las expectativas y estimaciones de los accionistas. Este es un problema de alineación grave pero también bastante común en las empresas, lo que ha motivado su estudio en la literatura, y un interés particular por las empresas de contar con herramientas de gestión que ayuden a solucionarlo. La presente tesis estudia precisamente este problema, analizando los instrumentos disponibles para que las compañías puedan alinear los intereses de la alta dirección y de su fuerza comercial, con el fin de obtener mejores resultados, pero no sólo económicos como nivel de ventas y rentabilidad, sino también de procesos, de cuidado de capital de trabajo y de mitigación de riesgos. Partiendo de un meta-análisis sobre alineación estratégica y gestión del rendimiento se detecta una conjunción de caminos que encuentran en una herramienta de gestión llamada Balance Scorecard, una solución viable al asunto en cuestión. El informe examinará la conveniencia de la aplicación de la metodología Balance Scorecard analizando un caso puntual de una empresa argentina.