Cálculo de valor del cliente en empresas productoras de hidrocarburos. Caso Pluspetrol

Abstract

Según las últimas tendencias de Comercialización no todos los clientes aportan el mismo valor a una compañía, por lo que es recomendable aplicar alguna metodología para seleccionar clientes y así dirigir los esfuerzos de comercialización de manera más efectiva. Sin embargo, ese análisis no es suficiente si no se comprende qué hacer con dichos clientes. Para ello se desarrolló una metodología de análisis ad-hoc en la industria de los hidrocarburos con el objetivo de, identificar puntos de mejora a través del análisis cualitativo de cada cliente y así lograr una mayor retención de los mismos. Mejorar la retención de clientes permitiría lograr una ventaja competitiva en el tiempo respecto de otros competidores, mejorando el valor que dichos clientes aportan a la compañía. A través de un análisis sobre la cartera de clientes de Pluspetrol, empresa dedicada al Upstream en la industria del petróleo se identificó en qué clientes hacer los esfuerzos porque son aquellos que más valor aportan a la compañía. Dicho análisis consistió por un lado, en un análisis cualitativo del cliente en base a diversas variables y, por otro, en calcular el Client Lifetime Value.